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导言 1

前言页 1

谈判准备篇 3

第一章 谈判理论 3

第二节 尼尔恰伯格的谈判需要理论 4

第一节 我国的谈判理论 8

第三节 比尔·斯科特的谈判“三方针” 8

第四节 哈佛“原则谈判法” 8

第二章 谈判人员 9

第一节 谈判人员的素质要求 9

第二节 谈判班子的各类人员 12

第三节 谈判人员的配备 15

第四节 谈判人员的管理 17

第一节 谈判方案的制定 22

第三章 谈判方案及其执行计划的制定 22

第二节 谈判执行计划的制定 25

第三节 模拟谈判 28

谈判过程篇 33

第四章 谈判的类型、程序和结构 33

第一节 谈判的类型 33

第二节 谈判的程序 39

第一节 语言技巧 41

第三节 谈判气氛 43

第四节 谈判的结构 43

第五章 谈判技巧 47

第二节 倾听技巧 49

第三节 陈述技巧 51

第四节 发问技巧 52

第五节 答复技巧 54

第六节 报价技巧 55

第七节 还价技巧 56

第八节 磋商技巧 58

第九节 说服技巧 58

第十节 争取时间的技巧 61

第十一节 休息的技巧 62

第十二节 让步技巧 63

第十一节 成交技巧 66

第十四节 签订合同技巧 67

第十五节 掌握谈判心理的技巧 69

第六章 谈判中若干情况的处理 71

第一节 若干情况的处理 71

第二节 囚笼、压力和陷阱 77

第七章 谈判礼仪与礼节 87

第一节 礼仪 87

第二节 礼节 94

谈判回顾篇 107

第八章 谈判总结 107

第一节 总结内容 107

第二节 善于总结 108

第三节 培训提高 111

第九章 中国风格的谈判技巧与礼仪 126

第一节 各国谈判人员的特点 126

第二节 中国谈判人员的特点 129

第三节 继承和发展我国优良的谈判技巧 133

附：谈判案例与分析 134