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引论 1

第一章 商务谈判概述 13

第一节 谈判与商务谈判 13

第二节 现代商务谈判的特征 21

第三节 商务谈判的经济功能 24

第二章 商务谈判缘由 27

第一节 商务谈判的动因 27

第二节 商务谈判的利益与问题平衡 30

第三章 商务谈判导向与理念 43

第一节 商务谈判的指导原则 43

第二节 商务谈判理念 48

第四章 商务谈判组织 57

第一节 研究对比关系、确立谈判目标 57

第二节 制定谈判方案 66

第三节 甄选谈判人员组织模拟谈判 70

第五章 商务谈判过程及操作 77

第一节 商务谈判开局 77

第二节 商务谈判中的较量 83

第三节 商务谈判终结 90

第四节 履约谈判 96

第六章 谈判主体素养 104

第一节 谈判个体素养及结构 104

第二节 谈判群体素养及构成 113

第三节 谈判主体的选拔与培养 119

第七章 谈判思维与谈判风格 133

第一节 谈判逻辑思维 133

第二节 谈判风格 141

第八章 优势条件下的谈判技巧 150

第一节 不开先例技巧 150

第二节 先苦后甜的技巧 155

第三节 价格陷井技巧 158

第四节 规定时限技巧 159

第五节 最后通牒技巧 164

第九章 劣势条件下的谈判技巧 167

第一节 疲惫技巧 167

第二节 权力有限技巧 170

第三节 吹毛求疵技巧 172

第四节 联合技巧 175

第五节 先斩后奏技巧 178

第十章 均势条件下的谈判技巧 181

第一节 私人接触技巧 181

第二节 润滑技巧 185

第三节 开放技巧 188

第四节 假设条件技巧 190

第五节 休会技巧 192

第十一章 谈判的综合技巧 197

第一节 电话谈判技巧 197

第二节 谈判语言技巧 200

第三节“谋求一致”技巧 217

第四节 时机性技巧 220

第五节 谈判结局技巧 222

第十二章 案例研习 225

第一节 简例与提示 225

第二节 案例与分析 234

后记 248