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第一章 如何打消顾客对推销的抵触情绪 4

糟糕的推销员形象 4

我们与他们的关系 6

与推销员打过不愉快的交道 8

顾客的时间也很宝贵 10

大多数推销员都有消极思想 13

很难说“不” 15

第二章 推销你自己 22

推销你的公司 22

推销给别人之前尝试被推销 23

积极思考必须具有切实可行性 26

善于假想 27

志在必得的自我形象 30

时刻准备着 32

成功的外表 35

让顾客自我感觉良好 37

在你自己的地盘上做推销 41

要具有幽默感 44

给客户送一些人情礼物 46

真诚的服务 48

第三章 设想：推销成功的秘诀 56

设想，设想，再设想 56

设想推销成功的巧妙安达方式 58

一个教训 60

让客户采取行动 62

有时候，不让客户做任何事也意味着成交 66

使用恰当的措辞 67

设想获得更多的订单 68

第四章 如何识辨购买信号 73

谨慎判断买与不买的信号 73

避免成见 77

观察可见的信号 79

让客户行动起来 81

做一名好听众 82

读懂专业采购员 84

在社会环境中观察客户 86

研究客户的自主意识 87

第五章 顾客有异议怎么办 95

异议表现出顾客对产品有兴趣 95

真的异议和假的异议 98

绝不能使客户陷入窘境 102

克服六种最常见的异议 104

“我没有带钱来” 115

回答异议，促成推销 116

第六章 如何让顾客不好意思推脱 121

人们为什么会推脱 121

迟疑与果断都具有感染力 122

你的推销工作也包括帮助顾客 125

创造条件，避免顾客推脱 127

激发顾客的自主意识 129

“我想考虑考虑” 131

第七章 掌握推销控制权 139

一种“师生”关系 139

推销时要精力集中 140

推销时不接任何电话 144

实情调查会 145

行动要具有权威性 151

如何应付顾客的询价 153

推销员有时也应说“不” 154

第八章 不同的成交技巧 160

设想式成交法 160

设想加提问式成交法 162

分解费用式成交法 163

“因小失大”推理式成交法 164

三种选择式成交法 166

妥协式成交法 167

直接请求式成交法 169

弗兰克林式成交法 170

解决问题式成交法 171

仿效他人式成交法 175

来之不易式成交法 177

经理出马式成交法 180

不要因顾客说“不”而退却 181

第九章 制造紧迫感 185

限时报价 185

在涨价之前购买 186

“争分夺秒”的交易 187

欲购从速，过时不候 189

竞价出售 192

时间就是一切 193

害怕遭到拒绝 198

第十章 过分推销的危险 198

不必告诉顾客太多的细节 199

沉默是金 201

“您已经说服自己了吗” 202

第十一章 孤注一掷——力争一次成交 208

回访俱乐部 208

衰减法则 210

“对不起，我不需要回访交易” 212

胜不骄，败不馁 214

争取大额订单 216

按照顾客和最佳利益推销 219

第十二章 如何避免顾客后悔 226

谢谢您 226

祝贺您 228

您一定很幸运 230

千万别收完钱就走 231

“我并不想强求您” 233

为你的新客户提供快速服务 234

服务要跟上 236

巩固成交的最佳提问方式 238

第十三章 售后服务 244

推销员应当牢记的信条 244

选择注重服务的公司做推销代表 245

提供优质服务是值得、划算的 247

顾客的价值 248

小事情也能带来大变化 251

“几十年如一日”的优质服务 255

做好充分准备 259