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上篇 谈判基础 1

一、谈判概述 1

(一)人类社会处处离不开谈判 1

(二)谈判的概念 4

(三)谈判的分类 6

(四)谈判的一般过程 13

(五)学习谈判常识的意义和方法 21

二、影响谈判的基本因素 23

(一)谈判角色认知 23

(二)谈判者的基本素质和能力 31

(三)天时地利对谈判的影响 40

(四)信息和情报 45

中篇 谈判的原则、方法及技巧 55

一、谈判的原则 55

(一)谈判的辩证关系 55

(二)平等互惠原则 58

(三)友好协商原则 64

(四)依法办事原则 72

二、谈判的方法 79

(一)分割法和联结法 80

(二)回旋支柱法和四级法 85

(三)逻辑论证法 89

(四)谈判的其他方法 100

三、谈判的技巧 108

(一)亲和性技巧 108

(二)迂回性技巧 119

(三)情绪性技巧 132

(四)模糊性技巧 145

下篇 谈判实务 153

一、求职谈判 153

(一)求职谈判前的准备 153

(二)求职谈判的重点 157

(三)求职谈判的注意事项 159

二、家庭谈判 161

(一)父母与子女的谈判 163

(二)夫妻谈判 168

(三)家庭谈判协议 171

三、商业谈判 172

(一)商业谈判的特点 172

(二)有效商业谈判模型 180

(三)销售谈判与采购谈判 185

(四)签订商业合同应注意的问题 196

四、对外经济贸易谈判 203

(一)影响对外经济贸易谈判的客观因素 204

(二)掌握不同民族国度谈判者的特征 205

(三)对外经济贸易谈判的主要内容 209