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第一章 国际贸易谈判概述 1

第一节 国际贸易谈判的概念与特征 1

第二节 国际贸易谈判的结构、类型与方式 10

第三节 国际贸易谈判的过程 24

第四节 国际贸易谈判的基本内容 32

第二章 国际贸易谈判准备 41

第一节 资料准备 41

第二节 决策准备 58

第三节 人员准备 64

第四节 其他准备 73

第三章 开局技巧 86

第一节 国际贸易谈判技巧概述 86

第二节 控制开局目标策略 90

第三节 确定谈判议程策略 110

第四节 谋取谈判主动权策略 120

第四章 探测技巧 130

第一节 对对方意图的探测策略 130

第二节 对己方意图的陈述策略 165

第三节 对对方窥测己方意图的防御策略 171

第一节 发盘策略 177

第五章 磋商技巧 177

第二节 还盘策略 190

第三节 冲突调解策略 200

第四节 僵局缓解策略 214

第五节 让步策略 238

第六章 成交技巧 246

第一节 成交意图表达策略 246

第二节 成交信号接收策略 258

第三节 成交促成策略 269

第四节 成交签约策略 279

第七章 谈判礼仪 288

第一节 谈判者的仪表与修饰 288

第二节 谈判者的仪态与风度 303

第三节 谈判交际礼仪 323

第八章 谈判风格 344

第一节 亚洲谈判风格 344

第二节 美洲谈判风格 358

第三节 欧洲谈判风格 370

第四节 非洲、大洋洲谈判风格 384