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第一章 哈佛经理谈判通则 1

哈佛语录 3

一、谈判原则 5

管理者的责任 5

何谓有能力的管理者 6

双方合作基础 8

触角灵活敏感 10

谈判与心理战 12

诚意的重要性 16

真诚聆听艺术 19

身体语言艺术 22

寻找退路意识 24

探查虚实 26

二、谈判准备事项 26

移动观点 33

确定目标 35

拟定计划 43

掌握关键 45

编制程序 46

柔和气氛 47

开场方式 50

谈判能力 52

心理训练 54

模拟实现 56

时空选择 58

地点选择 65

善于假设 70

三、谈判要点 70

小幅让步 73

坚持主张 75

减少犯错 76

针对需要 78

独特气质 82

施加压力 83

善于评语 85

谈判筹码 86

透视原则 86

态度温和 92

善于发问 95

最小极限 98

四、谈判目标 98

最大极限 100

让步极限 101

配合极限 109

消除不满 110

化解对峙 110

授予虚衔 112

第二章 哈佛经理谈判技巧 115

一、适时反击 117

二、攻击要塞 117

三、“白脸”“黑脸” 118

四、“转折”为先 120

缓和紧张气氛 121

话中插话 122

五、文件战术 123

六、期限效果 126

七、调整议题 129

八、打破僵局 131

九、声东击西 132

十、金蝉脱壳 132

十一、欲擒故纵 133

十二、扮猪吃虎 134

十三、缓兵之计 135

十四、草船借箭 136

十五、赤子之心 137

十六、走为上策 137

十七、杠杆作用 138

谈判时杠杆作用的秘密 139

杠杆作用和分析 142

编写履历表运用杠杆作用 142

借力使力是公平的 143

杠杆作用的实例 144

运用杠杆作用的辰线 148

十八、“推—推—拉”术 150

推—推—拉理论 150

推—推—拉理论实际运作 150

知道你的优先次序 152

水到渠成 152

运用推—推—拉技巧来谈判重要的销售 154

十九、反败为胜 155

败中求胜 155

不要把自己谈判成三振出局 157

保持你的均衡 159

半个面包原理 159

不识自己弱点不懂放弃的实例 160

败中取胜实例 162

二十、态度简明 163

简明的长处 164

简单明了的谈判实例 165

第三章 哈佛经理谈判分析 168

一、各国谈判分析 170

美国式谈判分析 171

北欧式谈判分析 175

德国式谈判分析 176

中国式谈判分析 176

日本式谈判分析 177

阿拉伯式谈判分析 182

防御型 183

二、谈判对手分析 183

攻击型 186

搭档型 188

团结型 189

压迫型 191

第四章 经典案例 195

从理想到现实：一家旅馆的迁移 197

钟声变奏曲 206

买卖 209

比三个商人还要精明的人 214

“我不知道” 215

艾柯卡成功秘诀 217

在莫斯科决斗场 219

哈佛寓言 222