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绪论 一流营销人员的独特之处 1

第1章 在日本企业中蔓延的“营销逻辑缺乏症” 7

无秩序、不规则所带来的营销乌云 8

弥漫于客户拜访次数、价格和促销费中的乌云 11

乌云现象意味着销售一线的混乱 15

乌云形成的真正原因在于缺乏营销逻辑 17

成功改善企业的现状，就能获得高于其他企业的增长和收益 24

第2章 机会再发现——科学分析市场的方法 26

市场观察家是市场的生态学家 27

有助于科学地观察市场的4种方法 30

业务机会发现图 31

区别对待客户 44

销售额方程式 51

竞争标杆管理方法 57

科学把握市场的诀窍 64

第3章 战略再思考——标准化与客户化 68

面向企业的营销战略 69

制定战略的重点1——产品和服务 73

制定战略的重点2——客户 76

制定战略的重点3——营销组合 78

“优先投资”才能在竞争中保持优势 80

注意战略的界限和风险 85

重大的分歧点，难以转换战略 88

第4章 重新审视客户——分析客户的需求及其决策结构 89

深入了解客户企业的方法 90

找准目标客户——找出重要客户的方法 92

深入客户发现方法——重新审视客户的方法 101

需求深入挖掘图 107

对客户产生的经济价值 113

决策主体 118

第5章 重新构筑交易关系——接近客户的方法 123

方法1 为不同客户配备各种使命不同的营销人员 125

方法2 组成团队，集体作战 131

方法3 建立与客户互动的关系 139

方法4 提高销售效率 145

第6章 定价策略再构造——通过定价实现高收益 154

重新定价 155

重新定价时应该注意的问题 157

提高收益的具体定价方法 160

从组织上提高定价能力的重点 169

在重新定价时需要留意的地方 172

结束语 177