推销技术pdf电子书版本下载

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第一章 推销概述 1

第一节　推销定义、功能和作用 2

第二节　推销程序和推销原则 8

第三节　正确认识推销技术 13

第二章 推销三要素 20

第一节　推销人员 21

第二节　推销对象——顾客 31

第三节　推销品 36

第三章 推销模式 45

第一节　爱达模式 47

第二节　迪伯达模式 53

第三节　埃德帕模式和费比模式 56

第四章 寻找顾客 62

第一节　寻找顾客的基本准则 63

第二节　寻找顾客的一般程序和方法 65

第五章 顾客资格审查 82

第一节　顾客需求审查 83

第二节　顾客支付能力审查 88

第三节　顾客购买资格审查 90

第四节　建立顾客管理系统 92

第六章 约见顾客 101

第一节　约见的内容 103

第二节　约见顾客的方式 111

第七章 接近顾客 122

第一节　接近顾客的目的 123

第二节　接近前的准备 125

第三节　接近顾客的技巧与方法 128

第八章 推销洽谈 137

第一节　推销洽谈的步骤 138

第二节　推销洽谈的方法 145

第三节　推销洽谈技巧 152

第九章 处理顾客异议 160

第一节　推销异议概述 161

第二节　处理推销异议的原则 169

第三节　推销异议处理的方法 172

第十章 推销成交 177

第一节　捕捉推销成交信号 178

第二节　推销成交技术 180

第三节　客户跟踪 192

第十一章 推销管理 198

第一节 推销人员的选拔、培训、薪酬与激励管理 199

第二节　推销效益分析 211

主要参考文献 222